跨国营销三次转型后51步能走多远难以解决产品困境？

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原标题:跨国营销三次转型后51步能走多远难以解决产品困境？

年轻人的在线英语教育已经进入了一个黄金时代。据估计，2022年市场规模将达到7440亿元，其中非一线城市占80%以上。始于成人英语的51talk自今年2月起更新了品牌，专注于k12邵青的一对一业务，开始了该公司的第三次业务转型。

51步道的第三次转型正是着眼于k12的巨大市场前景。目前，51talk的业务结构主要是一个青年交易市场，其中51talk针对一对一的青年。第二个是哈维尔的在线美国教学课程。帮助51人创业的成人业务被转移到了“无忧英语”品牌。

第三次转型能实现盈利吗？

51talk的第一次转型始于2014年，当时该公司开始将重心转移到k12。第二次转型的标志是2017年推出的高端市场品牌“哈维尔美国小学”，由欧美外籍教师一对一授课。

第二次转型以失败告终。联合首席财务官徐岷在12月的第三季度业绩会议上说，公司计划停止在美国的小学投资，因为这种模式在盈利逻辑上有问题。80%的收入用于支付北美教师的工资，每招收一名学生都意味着金钱损失。美国小学收入的比例已经从今年第二季度的7%下降到第三季度的5%，今后还会进一步下降。

第三次转型已经过去了半年多。该公司公布第三季度净亏损9040万元，低于去年同期的1.418亿元，但仍不盈利。然而，51talk管理层认为公司走在了正确的道路上，因为两个季度的现金贡献收入一直是正数，与gaap规定的整体利润相差不远。

早在两年多以前，51talk就说过公司会盈利。2016年6月51世纪初上市时，公司创始人黄佳佳表示，51世纪已经达到了盈亏平衡点。第三次转型后，51世纪越来越担心无利可图的在线教育，渴望转向第三和第四线市场，并在跨境营销中投入巨资和综艺节目。

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2018年第三季度，51个非一线城市增加了现金收入份额

跨国营销中难以解决的产品硬伤

目前，51世纪正与湖南卫视的综艺节目合作实施跨境营销。就像热播的《中国餐馆》和《天天向上》等等，影片以一种创造性的方式呈现，影片的开头和结尾都被曝光了。众所周知，广告赞助对于流行的综艺节目来说是昂贵的。

CNET发现，经常出现在北京公共场所的网络英语品牌有gokid、vipkid、达达英语等。很难找到51talk，这与51talk在综艺节目上的巨额投资形成鲜明对比。

早些时候，51世纪联合首席财务官徐岷表示，该公司基本上没有在一线城市投资户外、地铁和建筑电梯广告，因为该公司的战略重点是下沉三线和四线城市。值得注意的是，三线和四线城市在中国确实分布广泛，基于地面的胡椒广告很难取得效果，使用综艺节目可能也没什么用。

跨境营销很难处理。一位网友在智虎发了一篇帖子，并分享了它。作为一个在美国课堂上可以理解的英语标准，他在51道听力测试中在发音、语法和词汇方面得到了1分(满分5分)。仍有许多网民经历过这种情况，其中大多数认为他们不知道如何给出这么低的分数。"仅凭一个简单的话题是不可能判断一个人的真实水平的。"一位“啊哈懒名字”的网友说。

许多网民指出:“分数低的原因是为了卖更多的课。现在有这么多的培训机构，蛋糕还没有分够。我试着打电话，以免错过每一个签合同的机会。像这样吃饭很难。”

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在51讲与日常进度的配合下，实现了节目内容的创造性和无缝衔接。通过对创始人黄佳佳的采访，该节目还展示了“花钱最少，上课最好”的产品优势，可以说是一个非常好的策划和营销案例。

真正的课程是“花钱最少的最好课程”吗？51talk的核心业务是面向菲律宾青年的一对一业务，即由菲律宾外籍教师教授的25分钟40美元课程。这样的收费标准在业内确实是低水平的，所以没有必要采取最好的档次。

在采访中，CNET发现许多用户反映他们在课堂上可以清楚地认出菲律宾口音。尽管欧美的外籍教师没有明显的口音问题，但他们经常缺课。

51talk有16，000名来自菲律宾的外籍教师和近3，000名来自北美的教师。北美的外籍教师由于时差的原因在管理上有困难，而且很难保证上课时间。相比之下，菲律宾外籍教师没有明显的时差，可以带来较高的毛利率。因此，年龄越大的51岁老人越依赖菲律宾外籍教师。

利润压力下的混乱:电话骚扰

在线教育行业主要依赖于电话营销，像51talk这样的公司在今年第三季度将40%的支出用于客户身上。

许多听过51课的网民反映，他们对公司的电话营销骚扰感到非常厌倦。一位名叫“鲁·”的网民说:“我当时也试过这个课程，听了之后，我只是不停地叫我报名，然后给我打了五六次电话。”

智虎的另一位网民在一篇帖子中说:“电话骚扰的持续将适合你的家庭。两年多以前，我试着听一次，现在我每隔一次就叫一次。现在仍然是晚上9: 30，每次我都告诉客服我不感兴趣，不要再打电话了。作为一个教育机构，必须始终有一个基本的底线。”

一位家长告诉CNET，“我之前在51次和我的孩子谈话中听到过一次，发现效果一般，所以我选择了另一个，我也根据当时试镜的销售说明选择了另一个。结果，我甚至被允许在销售后给我打两次电话。但是每隔几个月就会有两个不同的销售电话联系我。有时候我晚上9: 30休息时会接到电话和短信。这完全是一场电话爆炸。”她提醒说，一旦有人想留下预约电话，他们应该准备好被销售电话骚扰。

为了降低运营成本，早日实现利润。51对话管理公司表示，这将降低接受电话销售的客户比例，并提高推荐率。

然而，二线、三线和四线城市与一线城市的不同之处在于，它们的市场过于分散，无法形成聚合的口碑效应，提高转诊率更加困难。为了开拓市场，电话营销仍然是最简单、最有效的营销方法。