开一家奶茶店能解决主要问题吗？

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原标题:向心力即将恢复原来的工作。开奶茶店能解决他主营业务的隐忧吗？

2004年冬天，当浙江商人姜建起在杭州街头发现杯奶茶的商机时，他绝对没有想到五年内香茗的销量会超过10亿杯，连在一起的杯子可以“圈地”。

然而，2009年，当这位杯装奶茶的创始人主动“切肉”并关闭了家乡湖州南浔的两家奶茶店时，他不应该想到有一天他会回到原来的工作岗位。

当狼群围了过来，项飘飘开始进入线下餐饮市场。

试水餐饮业

2019年1月10日，湘潭宣布公司计划投资1亿元设立全资子公司四川兰芳园食品制造有限公司(以下简称“四川兰芳园”)。

同时，四川兰芳园还计划投资5000万元成立孙公司兰芳园餐饮管理有限公司(以下简称“兰芳园餐饮”)，经营范围为快餐服务。

当消息传出时，市场大惑不解。

如果说在四川兰芳园设立一家子公司是湘帝在增加液体奶茶方面的投资，那么成立孙公司的兰芳园餐饮公司是否表明这个以奶茶起家的快速发展的巨人从此重新开放了线下商店和“跨界”餐饮？

然而，在业内人士看来，向心力开网店“很自然”。

2008年前后，襄樊路通董事长姜建起曾在家乡湖州南浔开了两家奶茶店。然而，在专注于杯装奶茶的开发后，他“痛苦地放弃了他的爱”，并关闭了两家商店。

在过去一年左右的时间里，市场不时听到向涛将再次涉足离线奶茶连锁店业务。三个月前，向涛东米沟镇海终于向公众证实了这一传闻，但没有透露具体时间和计划。

十年前低调复业，香飘在“葫芦”里卖什么药？

1月11日，襄樊路通董事长兼总经理姜建起在接受《国际金融新闻》记者采访时坦言，线下店铺扮演着“市场实验室”的角色，主要服务于襄樊路通的产品创新:公司开发新产品时，可以先在线下店铺“试水”，观察消费者对新产品的反应，然后决定产品是否上市，从而降低风险和损失。

“我们发现，无论是奶茶还是果汁茶，都需要不断创新，但产品创新风险很大，一两家店的投资远远小于产品创新失败造成的损失。”江建起说道。

在网下商店开业的消息被证实后，外界开始猜测该店将采取何种形式，是更接近饮料店的模式，如一点点和可可，还是星巴克和其他品牌的模式，以配餐饮料为特色？

营销专家陆胜珍在接受《国际金融新闻》记者采访时表示:“目前，传统街头奶茶店和新成立的网络红奶茶店的涌入，证明了线下奶茶店已经是红海。对香榭丽来说，如果我们把进入线下商店作为一种策略，很有可能将饮料和餐饮结合起来，这不仅会增强消费者的粘性，还会缩短市场回报期。”

姜建起肯定了这一说法，打趣道:“喝酒是主要的饮料，同时它还会伴随着一些吃的东西，否则你将无法生存。”

业内一些人认为，尽管姜建起将线下商店定义为“市场实验室”，但他们的饮料仍无法绕过现在正如火如荼的新茶店的竞争。

对此，江建起似乎胸有成竹。“我们有很多方法来吸引消费者。一方面，我认为我们的研发能力和创新能力都比较强，所以我们绝不会复制coco，但是我们也会学习他们的管理理念。另一方面，我们不会为了利润而开一两家商店。我们将花一些时间进行营销和推广。”

关于门店的位置，姜建起透露，将优先考虑经济发达、接受新事物速度快的地区，比如中国东部和南部的市场。

固体奶茶的隐忧

香雕经常谈论“创新”。水位线下的商店也可能基于这一概念，但很难说这是它的主动还是被动选择。

毫无疑问，这个“杯子可以绕地球转”杯装奶茶的巨人正面临着一场危机。

2017年11月30日，50多岁的蒋建起穿着笔挺西装，戴着象征幸运和股价上涨的红领巾，在家人和员工代表的共同见证下，在市场上完成了敲钟仪式。这个钟声对他来说意义深远，意味着他经过6年零3次的等待，终于获得了资本的翅膀，成为“奶茶的第一股”。

上市后，向心力曾获得四个交易板块，最高价达到每股37.83元，几乎是发行价的三倍，掀起了一场资本狂欢。

从那以后，市场对这款香水的表现有些惊讶。

2018年8月16日晚，湘潭发布了上市以来的首次“亏损”年中报告。年中报告显示，公司2018年上半年实现营业收入8.7亿元，同比增长55.38%，母公司净利润为-5458.6万元，同比下降78.92%。

此外，报告期内，公司运营成本为6.01亿元，同比增长61.43%，其中销售成本为3.17亿元，同比增长54.68%，广告成本为1.14亿元，同比增长约78%。

8月17日，香雕触发了该股跌停板，市值从股价峰值蒸发63.36亿元，接近最高市值的一半。也正是因为这份半年度报告，8月29日晚，上海证券交易所对湘潭进行了连续八次关于季节性波动的一致性、增加收入而不增加利润以及销售费用大幅增加的调查。

尽管两个月后，祥瑞公布的第三季度报告显示，前三季度净利润由负转正，达到8404.6万元，增长2.65%。然而，在过去的几个月里，项刁频频受到投资者和媒体的质疑，并陷入了舆论风暴之中。

记者在接受上海证券交易所的采访和回复时发现，姜建起和项刁都将此归因于季节性因素。

不可否认，杯奶茶(冲泡奶茶)的销售具有季节性特征。每年的第二、三季度是销售淡季，该产品是翔鹭鸟的主要产品。根据公开数据，从2014年到2017年，杯奶茶的收入占公司总收入的90%以上。

“季节性影响并不是向心力衰竭可以被原谅的唯一原因。目前，“香榭”正被一些新的茶店包围，如“奶茶”和“快乐茶”投资者李源对襄樊市进行了深入研究，他告诉记者。

上述陈述是可追溯的。根据欧睿国际的数据，中国热饮市场的规模已经从2013年的1022.7亿元增长到2017年的1251.1亿元。随着整体市场规模的扩大，湘迪的市场份额逐年下降，从2013年的3.8%降至2017年的3.1%。

“现在，奶茶市场和速溶热饮市场正在上演一场激烈的战斗。除了受季节的影响，香气还受到更复杂的因素的影响。”上述投资者告诉记者。

梁书是一个地道的湖南女孩。八年前，她是香火的忠实使用者，但现在她只记得坐长途火车时的香火。

“我在中国东北上大学的时候，我买了整整一箱轻飘飘的香水。当我打开杯外的胶卷，打开杯盖，往里面倒开水时，我真的被那股强烈的香味陶醉了，但我基本上下班后就不再喝了。这真的是时间的变化。”梁书有点不情愿地告诉记者，“我现在不允许我的孩子喝酒。我家的老人说这种糖含量太高，不健康。”

在记者的采访中，梁书不是唯一一个告别香水的人。

作为茶饮料的忠实支持者，在上海一家杂志工作的肖月一边喝着外卖送来的热奶茶，一边说:“我想在我还是个暗语的时候喝。几年前，杯子是香的，但现在我更喜欢一点或鹿角巷。价格高不高都没关系。它不仅是现在做的，而且我可以选择常温或冰和不同的含糖量。”

从研究报告到个人体验，它表明消费者的观念正在改变。在消费升级的背景下，健康消费的需求越来越突出。从什么时候开始，这无疑是对标有“不健康”的满杯速溶茶的沉重打击。

除了消费群体的逐渐流失之外，向心力还在远离一些商业渠道。

最近，一名记者参观了上海的一家地铁商店，发现饮料货架上没有任何芳香产品。现场销售人员向《国际金融新闻》记者证实:“销量不理想，很久以前就没有卖出去了。”

姜建起没有回避商业渠道的问题。

他解释说，目前麦德龙和欧尚等超市实力相对较强，壁垒高，成本高，但“羊毛出自羊”。为了保证双方的利益，销售终端的零售价格会提高，但消费者不会“愚蠢地买单”。这造成了一个恶性循环。

计划从两条战线出击。

在新的战争时期，轻飘飘的反击是关键的突破，包括产品和渠道。

在意识到对固体奶茶单一产品的依赖后，祥林嫂开始创新。

2017年初，向心力推出了“MECO”奶茶和“兰芳园”丝袜奶茶两种液体奶茶产品。2018年7月，艾里推出了“MECO蜂蜜谷”果汁茶，其中包括三种新的茶饮料“金橘柠檬”、“桃红柚”和“泰国酸橙”。

除了固体奶茶，艾里还在增加液体奶茶的容量。

2018年12月底，香体宣布将斥资6亿元在成都温江区新建一个液体速溶奶茶生产基地。此举旨在突破公司杯装液体奶茶生产能力的瓶颈，开拓国内杯装液体奶茶市场。

据《国际金融新闻》记者了解，襄樊市目前已有三个奶茶厂项目在建，总投资约7亿元。如果成都温江项目建成，襄樊路通在建的液态茶生产能力总投资约为13亿元。

“在此过程中，香德利对液体奶茶寄予厚望(应该如此)，将其作为一种补充，以减少固体奶茶销售季节性波动的影响。”中国西北的一位轻飘飘的经销商雪梨告诉记者，“与丝袜和奶茶的销量相比，今年(2018年)夏天，果汁茶和奶茶的出货量相当不错。”

姜建起告诉记者，下一步襄樊路通将在产品上对经销商团队进行分层。“果汁茶的价格与以前的产品相似，消费者群体也相似。我们可以使用以前的经销商团队，但兰芳园的奶茶价格相对较高。因此，我们将在原有经销商团队的基础上增加一个小型销售团队，负责兰芳源奶茶品牌，并准确地将产品分销至全国几十个重点城市的主流渠道和商店”。

通道里有另一条路，或者是另一个芳香的方向。

“产品的应用场景决定了消费者群体。争夺高端茶叶品牌的一线和二线城市从来都不是有香味的主要城市。根据湘潭目前的战略和发展，next 空的利润仍可能来自三级以下城市。尤其是在产品创新的背景下，其市场前景仍然值得期待。”李源说。

“在我们这样的小镇上，新年送礼物时，芳香礼盒的销量仍然很好。与游乐美相比，轻飘飘的味道更浓。对大多数消费者来说，他们对空气的感觉相当于“奶茶”的概念。河南省一个县城连锁超市的销售经理王波告诉记者。

此外，香德利还将一些销售渠道从网下商店转移到了网上电子商务壁垒较高的地方。

“我们还在开发在线渠道。目前，发展良好。2018年的销售额应该超过1亿元。江建起说道。

据姜建起介绍，湘迪在杭州设立的营销中心特别位于阿里巴巴总部旁边。吸引电子商务人才是其主要目的之一。现在，湘迪的电子商务领袖来自阿里。

从液态奶茶到在线渠道，向心力都在寻找新的驱动力，但市场永远不会稳定。新的竞争对手不断进入市场。向心力接下来会做什么？

(应受访者的要求，梁书、肖月、李源、雪梨和王波在本文中是假名)